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B to B、B to Cとは

B to B、B to Cとは

 こんにちは!Joppy編集局の森田です。

 就活をする中で大事なのは自分を知ることと、相手=企業を知ること!ということで今回は、企業について調べるときに知っておきたい基本知識「BtoB」「BtoC」について簡単にマスターしましょう!


BtoB、BtoCとは何なのか?

 BtoBとはBusiness to Businessを略した言葉で、「企業 対 企業」の取引を指します。いわゆる「法人営業」のことです。

 BtoCとはBusiness to Consumerを略した言葉で、「企業 対 個人(消費者)」の取引を指します。


 つまり、BtoBやBtoCとは営業手法を表す言葉であり、両者の違いは対象とする顧客の違いです。※BtoBやBtoCとは、企業そのものを表す言葉ではなく、あくまでビジネスのやり方を表す言葉だということをここで押さえておきましょう!


BtoB、BtoCそれぞれの特徴・傾向

 これで言葉の定義が理解できたと思うので、次は、それぞれの営業の特徴・傾向を比較しながら見ていきましょう。主な違いは以下の表の通りです。


BtoB(法人向け)営業 / BtoC(個人向け)営業


対象顧客数

業界のみが多い / 最大でも全法人数

大多数 / 世界の人口を対象にすることも

交渉相手

個人、組織 / 個人

購入決定者

複数 / 個人

購入までの期間

長い(1か月~数か月) / 短い(1日~数日)

1契約当たりの単価

高い(数百万円~数億円) / 安い(数百万円以下)

リピート注文の割合

高い / 低い

広告宣伝費の比重

低い / 高い


BtoB、BtoCそれぞれをメインとする企業の例

 特徴・傾向を押さえたところで、それぞれの営業をメインとする実際の企業をいくつか知り、理解を深めましょう!


BtoC営業をメインとする企業

 アマゾン、JTB、JR、キリンビール、パナソニック、トヨタ…

その他、コンビニ、百貨店、食品メーカー、銀行、証券会社、保険会社など様々な業界の企業が当てはまります。私たち消費者を直接ビジネスの対象としているので、私たちにとって馴染みのある企業が多いことが特徴です。


BtoB営業をメインとする企業

①部品・部材メーカー

◎製品を作るための部品・部材を、完成した製品を作るメーカーに供給する企業

家電業界であれば、パナソニックに電子部品を供給する村田製作所や京セラなど


②素材を作る化学・鋼鉄・非鉄金属・ガラス・土石メーカー

◎部品・部材を作るための材料を部品・部材メーカーに供給する企業

・化学素材メーカーであれば旭化成、住友化学など

・非鉄金属メーカーであれば三菱マテリアルなど


③ITシステムを構築する企業

◎アマゾンなどの通販サイト、企業のITシステム構築などのITシステム開発を行う企業

 NECや富士通のSE(システム・エンジニア)と呼ばれる職種がこれに当たる


④その他

 ・銀行の法人向け融資事業

 ・法人向けの保険サービス

 ・法人向けの旅行代理店

  などもBtoB営業に当たります


※必ずしもすべての企業がBtoBとBtoCのどちらかだけを行っているわけではなく、両方手掛けている企業も数多くあります。


BtoB営業、BtoC営業それぞれのメリット・デメリット

 最後に、それぞれのメリット・デメリットを表にまとめました。基本的なことしか書いていませんが、自分はどちらの営業をやってみたいか、どちらに魅力を感じるのかを考える際のヒントにしてみてください!


BtoB営業

メリット

・市場規模が大きい

・取引先が比較的固定されているため安定して収益を得られる

・BtoCより年収が高い傾向

・個人営業に比べてマーケティングが簡単

 …相手(企業)のニーズを把握しやすい


デメリット

・対象顧客数が有限

・“下請け感”がある

・新規開拓営業が少ない傾向にある

・プロセスが形式的で購買決定に時間がかかる

・リスク管理が大変

…法人同士の取引であり、単価が大きい


BtoC営業

メリット

・対象顧客数が多い

・顧客個人の生の声が聞ける

・消費者の動向を見ることができる

・購買決定までの時間が短い

・代金の回収にリスクが伴わない

 …ほとんどはその場で支払うから


デメリット

・市場規模が小さい

・BtoCより年収が低い傾向

・対象顧客個々人の個性や購買意欲は人それぞれ

→ニーズを把握するのが大変

→マーケティングが重要


まとめ

 いかがでしたか?今回は、「BtoB」「BtoC」という言葉を初めて聞いた人でも理解できるように、ざっくりと簡単にまとめてみました。

 それぞれに向いているのはどういう人なのか、また、営業のスキルをつけたいならどちらがいいのか、など、職種と絡めたお話はまた別の回にします!それではまた!


参照ホームページ一覧
・BtoB営業(法人営業)とBtoC営業(個人営業)の違いとは ~営業で成功するための攻略法~|Star転職(20代・営業・マーケティング求人)
 https://star.careers/archives/412
・BtoB営業とBtoC営業の比較:株式会社日立システムズ
 http://www.hitachi-systems.com/report/nurturing/05.html
・BtoB と BtoC の違いとは?企業例だけでは不十分!就活生が知っておくべき4つのこと
 http://nomad-salaryman.com/post-3772#i-9
・魅力について|BtoBビジネス特集
 http://btob-business.net/btob/charm/

B to B、B to Cとは

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