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新規営業と既存営業の違いとは?

新規営業と既存営業の違いとは?

 こんにちは!人材系企業の某営業マンです。


 今回は新規営業と既存営業の違いについてお話していきます。

 新規営業、既存営業という言葉を聞いたことがありますか?そもそも聞いたことがないという方もいらっしゃると思いますので、先に簡単に説明させて頂きます!


新規営業とは

 自らお客様と合う機会を創出し、契約を取る方法。お客様へのアプローチの仕方は様々ですが、例えば以下のようなものがあります!

  • テレマーケティング
  • 飛び込み営業
  • メール営業
  • ティッシュ・チラシ配り

etc…


 件数に関しては企業によって異なりますが、人材業界であれば新入社員はテレマーケティング件数150件程!不動産業界や通信業界では、なんと300件ほど電話する企業さんもあります!目安としては1時間に30件コール(担当者不在のケースが多いんです。)なので、休まず10時間ほど電話しないと達成できない数字ですね。。。笑


 飛び込み営業も多いところだと1日100件超えのところもあります。基本的には担当エリアが決まっているのですが、9割以上が担当者に会えない等、非常に毎日苦しい業務になります。ただ、決裁者に会ってその場で契約をしてくれるなんてミラクルが起きるケースも稀にあります。そんな嬉しいことが起きたら疲れも吹っ飛びますね!


 メール営業だと一日約200~300件のところが多いです!電話での営業と違って直接断わられたり素っ気なく対応されたりすることがあまり無いので、メンタル的には傷つきにくいです。が、アポ取得率に関しては100分の1程の数字になってしまうので、メール営業だけの営業マンだと目標売上数字には及ばなくなりそうですね。


 ティッシュ・チラシ配り等だと研修期間の間に行うことが多いです!私の友人だと1日500個のティッシュを配るのがノルマと言っている人もいました。恐ろしい数字ですね。笑 


 電話もチラシ配りも、断わられてばかりで最初はちょっとへこみます。でも営業は断られるのが当たり前なんです!どんなトップ営業マンでも、入社当初は断わりが多かったに違いありません。それが少しずつスキルを磨き、どんどん売れるようになっていくんです。


 こんなお話をすると大抵の人は新規営業が自分には向いてないと考えて、既存営業に目を向けます。


既存営業とは

 既存営業とは、新規営業が新規のお客様の開拓から初めるのに対して、すでにお付き合いのあるお客様に対して新たに提案をしていく営業です。


 新規は断わられてばかりでへこみます。けど、かといって既存営業は新規営業よりも楽なのでしょうか?・・・私から言わせてもらうと、はっきり言って新規営業の方が楽です!


 皆さんの既存営業のイメージでは、先輩社員のお客様を回って挨拶をしに行くので、比較的楽そうじゃないか?と考える人が多いです。


 既存営業は何が大変なのかというと、元からいた先輩社員と自分を、お客様に比較されることが多いことですね。そのケースは非常に多く、比較された結果、例えば担当が●●さんに代わってから仕事が進めにくくなった。とか前の担当は毎週電話してくれたのに電話かかってこなくて不親切だ、など言われてしまうと精神的に結構ダメージを負います。

 そしてそのような比較から、自分が上手くやれないと会社にクレームが来て、担当変更。そして減給…なんて可能性もあります。


 既存営業は自分のペースでお客様と仕事を出来ないのが懸念すべきポイントですね。


逆に新規営業だと初めの契約までは大変ですが、契約後は自分のペースで仕事が出来るので仕事を進めやすという人が多いです。そして、新規営業と既存営業の市場価値を比べた時に、圧倒的に新規営業経験者の方が高いです。


 自分が会社に選ばれるのではなく、自分が会社を選ぶ側の営業マンになれると良いですね!


 新規営業も既存営業もそれぞれの楽しさや難しさがあります。それを理解した上で、自分はどちらをやってみたいか考えてみてくださいね!考えても難しい、わからないという方はキャリア相談も受け付けているのでぜひ気軽に相談しに来てくださいね!


新規営業と既存営業の違いとは?

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