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有形商材、無形商材の営業の違いに関して

有形商材、無形商材の営業の違いに関して

 こんにちは!人材系企業の某営業マンです。


 おそらく会社説明会や社会人の方から話を聞く時有形商材や無形商材といった言葉を聞いたことがある学生さんは少なくないはず!「有形商材や無形商材って何ぞや?」の疑問を解決するべく私の方からお答えさせていただきます!

最後まで読んで下さいね!


有形商材と無形商材とは

 有形商材は、「カタチのあるもの、手に触れることが出来るもの」と定義します!業界で言うとメーカーや商社などが挙げられます。有形商材の場合、買う側に実際に商品を見せることが出来るのでイメージを湧かせて購入まで促せるのが特徴です!


 無形商材は、「カタチのないものやサービス」と定義します!業界で言うと人材やコンサル、広告もそうですね。カタチのないものを売るので買う側の使ってるイメージを湧かせづらく有形商材と比べてもすぐに購入となるケースは少ないです。なので無形商材を扱う人材業界に3年いたら立派な営業マンになるとよく言われています!

 私はまだ道半ばですが、、、笑


それぞれに必要なスキルとは

 有形商材の場合は、商品に対する知識が必要になります!商品を使っているイメージが湧くと質問とか多くなりますよね?その時営業マンが商品の知識がなく何も答えれなかったら不安になりませんか?

 なので、安心を与えるという意味でも必ず商品に対する知識が必要になります!


 無形商材の場合は、傾聴力つまりヒアリング力が必要になります!ここでヒアリングではなく提案力ではないかと思った方もいるのではないでしょうか。

 もちろん提案力も必要になってきます!ただ、お客様が潜在的に何に困ってて何を必要としているのか。そこが分からないと何も始まらないんですね。そこを明確にしてこそ、提案ができます!

 やっぱり課題発見力と問題解決力が無形商材の醍醐味になりますね!


どっちの方が難しいの?

 これは一概に言えません。どちらも難しい商材です!お客様のことを考え1番満足いただけるものを提供する!どちらも芯は一緒です!


 今一度、身に付けたいスキルややりがいを見つめ直して決めてみてはいかがでしょうか。


有形商材、無形商材の営業の違いに関して

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